在監(jiān)管點名違規(guī)后，靠檔計息、周期付息等“創(chuàng)新”存款產(chǎn)品陸續(xù)整改退場，很多中小銀行攬客產(chǎn)品進(jìn)入“青黃不接”的階段，如何繼續(xù)“拉新促活”，豐富產(chǎn)品線守住客戶成為各行著力探索的課題。北京商報記者近日調(diào)查獲悉，部分中小銀行代銷銀行理財子公司產(chǎn)品提前上架，以補充現(xiàn)有銀行產(chǎn)品線。“銀行需要豐富產(chǎn)品線，理財子公司需要拓寬渠道。”在這樣的雙向需求之下，代銷業(yè)務(wù)會成為中小銀行的新賽道嗎?

提前上架

近日，北京商報記者調(diào)查銀行App存款產(chǎn)品時注意到，在監(jiān)管整頓銀行“創(chuàng)新”存款以及高息攬儲之后，大量中小銀行的產(chǎn)品進(jìn)入“青黃不接”的階段——存款產(chǎn)品驟減、產(chǎn)品數(shù)量形式單一、僅余少量定期存款。2020年以來熱推的“周期付息”型存款或下架銷聲匿跡，或顯示售罄不再發(fā)售，但也仍有部分銀行卡在凌晨零點短時開放部分額度。

談及目前存款產(chǎn)品整改進(jìn)展，一位地方銀行人士對北京商報記者表示，該行不符合目前監(jiān)管要求的產(chǎn)品已經(jīng)全部下線，而重新上線的產(chǎn)品均是整改完畢的合規(guī)產(chǎn)品，只是目前產(chǎn)品線比較單一，都是定期存款，公司業(yè)務(wù)部門也一直在研究什么樣的存款產(chǎn)品能夠滿足合規(guī)要求，并能豐富產(chǎn)品線。

在此背景下，部分中小銀行將代銷理財子公司的理財產(chǎn)品提上日程，以期豐富產(chǎn)品線，優(yōu)化客戶體驗，留住客戶。

北京商報記者關(guān)注到，近期部分中小銀行新上線了代銷理財子公司的產(chǎn)品，比如億聯(lián)銀行3月新上線了一款代銷興銀理財的“添利日日鑫”產(chǎn)品，該產(chǎn)品風(fēng)險等級為“低風(fēng)險”，1元起購、申購贖回T+0，近七日年化收益率為2.719%。

某最近上線代銷產(chǎn)品的中小銀行的相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報記者坦言，“現(xiàn)在上架的代銷理財子公司的產(chǎn)品比原計劃要提前一些”。他進(jìn)一步表示，該行從去年開始就一直在接觸一些理財子公司，做代銷的準(zhǔn)備，包括前期業(yè)務(wù)和科技資源排期、談合作、系統(tǒng)上線。在公司原來的計劃里，今年也會豐富產(chǎn)品線，而在監(jiān)管要求存款整改后，代銷理財子公司的產(chǎn)品也抓緊提上日程并提前上線。

同業(yè)“聯(lián)姻”

在渠道規(guī)范性提升的背景下，已經(jīng)有越來越多的中小銀行及理財子公司選擇了同業(yè)合作代銷模式，而在業(yè)內(nèi)看來，這是一門雙向選擇、互惠互利的生意。

產(chǎn)品起購金額小、靈活性和收益率兼顧、品牌信任度高、與行內(nèi)現(xiàn)有客群適配度高，能夠與銀行現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行補充，成為中小銀行挑選理財子公司產(chǎn)品進(jìn)行代銷的重要考量。

上述中小銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在上線代銷理財子公司的產(chǎn)品最主要的原因是要豐富產(chǎn)品的條線，讓客戶體驗好一點。“現(xiàn)在存款利率比較低，形式也比較單一，自營渠道的客戶已經(jīng)習(xí)慣了各種創(chuàng)新型、方便的產(chǎn)品，現(xiàn)在存款整改，自家銀行短時間內(nèi)無法推出理財產(chǎn)品，代銷一些理財子公司的產(chǎn)品是本行產(chǎn)品的補充，也是為了促活，留住客戶。我們現(xiàn)在一直在接觸更多理財子公司，接下來上線的可能是形式更多樣的產(chǎn)品。”

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士對北京商報記者介紹，相對而言，很多大行代銷他行理財子公司的產(chǎn)品可能會形成競爭，熱情不足，但出于補充產(chǎn)品的考慮，中小銀行積極性會更高。

交銀理財相關(guān)人士也對北京商報記者表示，從目前行業(yè)發(fā)展態(tài)勢看，中小銀行對代銷理財的需求比較旺盛。事實上，2021年底資管新規(guī)過渡期結(jié)束之后，中小銀行就會面臨缺少產(chǎn)品供給的情況。從去年開始，部分中小銀行已經(jīng)開始尋求其他機構(gòu)代銷了，這種趨勢已持續(xù)了一段時間，并有可能延續(xù)到資管新規(guī)過渡期結(jié)束前。

對于理財子公司而言，拓寬代銷渠道的需求一直存在，因而對待中小銀行的渠道也是敞開的。

某股份行理財子公司人士對北京商報記者表示，“目前找公司談渠道代銷的銀行一直是增加的。理財子公司拓展渠道不需要什么投入，銷售費多少要具體談，看對方愿不愿意接受，而代銷渠道越多對理財子公司銷售產(chǎn)品越有利，理財子公司肯定愿意廣泛接觸，建立更多的銷售渠道”。

雙向需求

值得關(guān)注的是，銀行理財子公司鋪設(shè)他行銷售渠道其實興起已久，2020年12月25日，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行理財子公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法(征求意見稿)》，更是加速了同業(yè)合作代銷的趨勢。北京商報記者注意到，目前市面上，鋪設(shè)代銷渠道比較有代表性的理財子公司有光大理財、興銀理財、交銀理財、平安理財、青銀理財、建信理財等，代銷他行產(chǎn)品的銀行有招商銀行、百信銀行、微眾銀行等。

“大行的理財子公司產(chǎn)品進(jìn)入代銷行，短期內(nèi)將會憑借品牌優(yōu)勢擠壓行內(nèi)原有理財產(chǎn)品的生存空間，目前開始參與代銷的中小銀行，不少還是頭部的知名城商行，本身行內(nèi)也有理財子公司或者業(yè)內(nèi)知名的理財品牌，敢于正面應(yīng)對‘外來的和尚’的挑戰(zhàn)。”金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽對北京商報記者如是說。在存款業(yè)務(wù)、渠道整頓之下，代銷理財子公司產(chǎn)品是否會成為中小銀行的一條新賽道和新出路也成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的問題。

當(dāng)前，產(chǎn)品單一是中小銀行的痼疾，在北京商報記者調(diào)查的10余家中小銀行App中，大部分的中小銀行自身沒有推出理財產(chǎn)品，在存款業(yè)務(wù)整頓后，產(chǎn)品界面僅余寥寥存款產(chǎn)品。

周毅欽指出，不管是看國際上商業(yè)銀行的資管業(yè)務(wù)，還是分析國內(nèi)走得最前的公募基金行業(yè)的發(fā)展史，強者恒強、頭部優(yōu)勢不斷加強是歷史的必然規(guī)律。當(dāng)前國內(nèi)前50名的商業(yè)銀行理財規(guī)模占據(jù)市場近95%的份額，后面300多家中小銀行的生存空間日漸狹小。

針對為何選擇代銷而不是推廣自身理財業(yè)務(wù)來活躍客戶，一位民營銀行人士對北京商報記者表示，銀行自己發(fā)行理財產(chǎn)品，需要滿足一定的資質(zhì)，同時還有人員團(tuán)隊搭建等要求，不少銀行尤其是成立時間較短的民營銀行不具備這一條件，而且由于客戶信任度不高，小銀行發(fā)行理財能不能發(fā)出去也是一個問題，如果是代銷大中銀行產(chǎn)品就相對容易發(fā)售。

“后續(xù)應(yīng)該也會有很多民營銀行去開展這項代銷業(yè)務(wù)，這也是雙向需求，理財子公司很需要代銷渠道，本行渠道有限，希望更多渠道去代銷自己的產(chǎn)品，民營銀行也能豐富銀行產(chǎn)品線。”上述民營銀行人士對北京商報記者表示。

在周毅欽看來，代銷是中小銀行不得不走的一條路，無非是早走和晚走的問題。中小銀行代銷理財子公司產(chǎn)品可以有效實現(xiàn)兩者雙贏，互相發(fā)揮稟賦優(yōu)勢。在這一過程中，中小銀行要扮演好投資顧問的角色，為客戶做好大類資產(chǎn)配置。投顧這條賽道已經(jīng)興起，要積極提前介入，進(jìn)行人才、系統(tǒng)的儲備。

北京商報記者 孟凡霞 馬嫡

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