快睇下!康伯、康嬸都黎左喔……

　　4月23日，來(lái)自寶島臺(tái)灣著名的老齡用品連鎖店品牌——北之特樂(lè)銀旗艦店開(kāi)業(yè)典禮，暨北之特樂(lè)銀“登陸”首場(chǎng)品牌發(fā)布會(huì)，在廣東泰成逸園舉行。來(lái)自全國(guó)各地的參會(huì)嘉賓和2000多位泛珠三角長(zhǎng)者，不但欣賞到了佛山舞獅，領(lǐng)取居家衛(wèi)生護(hù)理用品，還可以申領(lǐng)一份獨(dú)特的快樂(lè)禮物——與康伯、康嬸合影留念。

　　在廣東，康伯、康嬸是家喻戶曉的人物。因?yàn)閺?000年開(kāi)播至今，系列粵語(yǔ)情景劇《外來(lái)媳婦本地郎》，已經(jīng)成為中國(guó)電視史上播出時(shí)間最久、播出集數(shù)最多、同時(shí)段同類型節(jié)目收視率最高、影響力最廣、經(jīng)濟(jì)效益最好的電視作品。而在這部超過(guò)1000集的電視連續(xù)劇中，康伯(康而壽，龔錦堂飾)和康嬸(王玉蓮，黃錦裳飾)是永遠(yuǎn)的主角兒，也是粵語(yǔ)文化區(qū)偶像級(jí)的人物。

　　“北之特樂(lè)銀剛剛進(jìn)入大陸，就選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、老齡人口相對(duì)集中的廣州-佛山地區(qū)落子，并請(qǐng)來(lái)康伯、康嬸為第一間旗艦店站臺(tái)，真是布局用心、開(kāi)張大賺。”深圳首品匯科技有限公司總經(jīng)理可為指出，在泛珠三角地區(qū)這個(gè)巨大而又成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有人比康伯和康嬸這兩位，更適合作為老年用品推介人的了。

　　(北之特樂(lè)銀旗艦店開(kāi)業(yè))

　　百城千店，搶占全球最大養(yǎng)老市場(chǎng)

　　北之特樂(lè)銀股份有限公司成立于1991年，是臺(tái)灣地區(qū)首家為增進(jìn)長(zhǎng)者們生活的獨(dú)立，提升生活便利性的輔具商品公司。從2009年開(kāi)始在島內(nèi)8家日系百貨公司設(shè)置銀發(fā)族用品專柜，迄今島內(nèi)總店數(shù)超過(guò)20家，其中有3萬(wàn)多種老齡商品在售，是全球最大的老齡用品連鎖集團(tuán)之一。

　　北之特樂(lè)銀大陸首店落地的廣東泰成逸園，是廣東省民政廳批準(zhǔn)的首家省級(jí)都市智能化“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老院。該院的優(yōu)勢(shì)是，讓老年人在養(yǎng)老狀態(tài)下，享受健康醫(yī)療服務(wù);在醫(yī)療期間，享受不間斷的生活照護(hù)。隨著南方醫(yī)院泰成逸園分院的成立，三甲醫(yī)院優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源、先進(jìn)的管理水平也隨之進(jìn)入泰成逸園，醫(yī)、養(yǎng)雙方在各自領(lǐng)域充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，共同打造 “醫(yī)養(yǎng)結(jié)合” 服務(wù)典范。

　　“泰成逸園可容納3000多位長(zhǎng)者養(yǎng)老，運(yùn)營(yíng)不到半年，就已經(jīng)聲名鵲起。”作為泰成運(yùn)營(yíng)模式的總設(shè)計(jì)師，民政部培訓(xùn)中心特聘教授張華正這樣評(píng)價(jià)泰成逸園：她是中國(guó)條件最完善的都市智能化“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老院，也是中國(guó)第一個(gè)“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”示范小鎮(zhèn)。

　　泰成逸園秉承“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合，持續(xù)照料”的理念，由長(zhǎng)者養(yǎng)護(hù)中心、三甲醫(yī)院分院、國(guó)際福祉用品(檢測(cè))展示中心三個(gè)核心板塊構(gòu)成，同時(shí)從長(zhǎng)者“身、心、靈”的全方位需求出發(fā)，高標(biāo)準(zhǔn)傾力打造了完善的適老化硬件配套體系以及智能化平臺(tái)支持下的“三大天使”照護(hù)服務(wù)體系，能讓不同需求的長(zhǎng)者均獲得貼心的城中養(yǎng)老照護(hù)服務(wù)。

　　正是基于泰成逸園的明晰定位，2016年，張華正開(kāi)始與北之特樂(lè)銀接洽。后華正團(tuán)隊(duì)以投資方身份，入股北之特樂(lè)銀，獲20%股權(quán)。此后在華正團(tuán)隊(duì)的參與下，北之特樂(lè)銀在臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)、業(yè)務(wù)提速，開(kāi)始做大規(guī)模，并積極布局大陸市場(chǎng)。

　　2017年9月，三開(kāi)科技、華正團(tuán)隊(duì)與北之特樂(lè)銀聯(lián)合宣布，將盡快把老人用品專賣店的代理權(quán)推向全國(guó)。北之特樂(lè)銀品牌的順利導(dǎo)入，還借力了香港基金公司、臺(tái)灣多家上市公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同促成。

　　(品牌發(fā)布)

　　這是北之特樂(lè)銀首次進(jìn)入大陸市場(chǎng)。隨著廣東旗艦店的開(kāi)業(yè)，不但廣東乃至粵港澳1000多萬(wàn)老人在自家門口即可樂(lè)選3萬(wàn)多種國(guó)際品質(zhì)的老齡用品，保障人到老年居家生活的品質(zhì)與尊嚴(yán)，而且這一品牌也將順勢(shì)提速拓展全國(guó)老齡用品連鎖代理業(yè)務(wù)。

　　張華正透露，未來(lái)三年，北之特樂(lè)銀將在大陸發(fā)展100個(gè)城市代理商、1000家代理連鎖店的規(guī)模。該品牌將以城市代理商、城市直營(yíng)店、連鎖代理店和線上商城的方式，全面構(gòu)建老齡用品線下、線上供應(yīng)鏈，力爭(zhēng)打造全球第一的老年用品商城。

　　《中國(guó)老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，中國(guó)已經(jīng)處于老齡社會(huì)初期，未來(lái)將成長(zhǎng)為全球老齡產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力最大的國(guó)家。據(jù)預(yù)測(cè)，2050全世界老年人口將達(dá)到20.2億，其中中國(guó)老年人口將達(dá)到4.8億，幾乎占全球老年人口的四分之一，是世界上老年人口最多的國(guó)家。2014-2050年間，中國(guó)老年人口的消費(fèi)潛力將從4萬(wàn)億左右增長(zhǎng)到106萬(wàn)億左右，占GDP的比例將從8%左右增長(zhǎng)到33%左右，是全球老齡產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力最大的國(guó)家。

　　面對(duì)全球最大的持續(xù)成長(zhǎng)型市場(chǎng)，北之特樂(lè)銀大陸地區(qū)總經(jīng)理張華正表示，北之特樂(lè)銀將以27年老齡用品研發(fā)、制造、零售的經(jīng)驗(yàn)，用專注、專業(yè)、專心的態(tài)度，彌補(bǔ)我國(guó)老齡用品市場(chǎng)的短板，滿足全國(guó)2.4億老人不斷提升的物質(zhì)及文化生活需要。

　　婉拒收購(gòu)，主營(yíng)業(yè)務(wù)升級(jí)“1+5”

　　內(nèi)部材料顯示，截止今年五一，華正團(tuán)隊(duì)入駐的養(yǎng)老項(xiàng)目約46個(gè)，介入前期咨詢和功能規(guī)劃的項(xiàng)目，已經(jīng)過(guò)百。這一次北之特樂(lè)銀登陸，旗艦店開(kāi)業(yè)當(dāng)天就有210多位“準(zhǔn)代理商”從全國(guó)各地趕來(lái)參訪，而旗艦店籌備的半年期間，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)談妥5個(gè)省24個(gè)市的代理商。

　　引入北之特樂(lè)銀，三年在大陸布局百城千店，華正團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張堪稱兇猛。

　　而就在半年前，這一養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)爆出另一個(gè)新聞——中經(jīng)國(guó)際欲出資2億收購(gòu)華正團(tuán)隊(duì)。半年之后，這樁懸而未決的收購(gòu)案進(jìn)展如何?

　　中經(jīng)老齡產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)王佳盛在接受記者采訪時(shí)表示，鑒于華正團(tuán)隊(duì)迅猛擴(kuò)張的勢(shì)頭，實(shí)施整體收購(gòu)方案確有困難，“但中經(jīng)國(guó)際一直沒(méi)放棄并購(gòu)行動(dòng)”。

　　“中經(jīng)國(guó)際有理想、有實(shí)力，但涉足的養(yǎng)老項(xiàng)目還處于跑馬圈地階段。而通過(guò)十三年的專注和積累，華正團(tuán)隊(duì)今日介入的養(yǎng)老事業(yè)方向已經(jīng)擴(kuò)展到5個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條。”張華正對(duì)中經(jīng)國(guó)際收購(gòu)案的進(jìn)展并不諱言，雙方歷經(jīng)多輪談判，最大的可能是共同組建項(xiàng)目管理公司，攜手開(kāi)拓養(yǎng)老市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　華正團(tuán)隊(duì)服務(wù)的養(yǎng)老項(xiàng)目，截止目前僅青海、西藏兩個(gè)省區(qū)尚未涉足，其它省市區(qū)均有參與，包括養(yǎng)老地產(chǎn)、老年公寓、社區(qū)居家、旅居養(yǎng)老等百余個(gè)。除此之外，該團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)還衍生到適老化規(guī)劃設(shè)計(jì)、老年用品銷售、智慧養(yǎng)老系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等服務(wù)領(lǐng)域。

　　(準(zhǔn)代理商與張華正)

　　內(nèi)部會(huì)議記錄顯示，張華正談及擴(kuò)展的“5個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條”，明確的說(shuō)法是上述的主營(yíng)業(yè)務(wù)加5個(gè)新的養(yǎng)老相關(guān)業(yè)務(wù)方向，即“1+5”。

　　新增的第一個(gè)板塊，是在醫(yī)養(yǎng)結(jié)合基礎(chǔ)上加入商業(yè)。以北之特樂(lè)銀實(shí)體店經(jīng)銷商品3000多種，線上商品30000多種為基礎(chǔ)，向全國(guó)擴(kuò)張。全國(guó)市場(chǎng)采取省、市、區(qū)縣三級(jí)經(jīng)銷商代理制，代理商是北之特樂(lè)銀的合伙人。實(shí)體店的加盟模式分為三類：機(jī)構(gòu)店，百貨店，社區(qū)店。所有產(chǎn)品線上、線下售價(jià)一致，產(chǎn)品制造和渠道合法、合規(guī)。

　　實(shí)地調(diào)查北之特樂(lè)銀廣東旗艦店的布局，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“老年用品商店”，而是“居家養(yǎng)老一站式解決方案”概念店、體驗(yàn)店。旗艦店分為兩層，底層是商品展銷區(qū)，二樓是養(yǎng)老智能小屋展示區(qū)，包括工程、電梯、移動(dòng)樓梯、扶手、智能養(yǎng)老、衛(wèi)生間改造等多方面的內(nèi)容展示。店員表示，客戶在現(xiàn)場(chǎng)看到什么實(shí)用，就可以簽約委托幫你改造。比如普通住房居家養(yǎng)老設(shè)計(jì)和改造，社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)站改造，老人廁所改裝，老人臥室設(shè)計(jì)改造等等。

　　北之特樂(lè)銀鋪面，表面上看是一個(gè)零售店，線上線下采購(gòu)自由，但其實(shí)它是一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)中心、設(shè)計(jì)改造陳列中心、項(xiàng)目改造接單中心、養(yǎng)老項(xiàng)目商品采購(gòu)中心(當(dāng)然也接政府采購(gòu)大單)。

　　第二個(gè)板塊，大健康。借力臺(tái)灣高端醫(yī)療資源，為大陸高凈值人群提供凈血、基因檢測(cè)、干細(xì)胞修復(fù)等健康服務(wù)項(xiàng)目。

　　第三個(gè)板塊，旅居養(yǎng)老。利用臺(tái)灣眾多民宿資源，引導(dǎo)大陸老人赴臺(tái)灣旅居養(yǎng)老。

　　第四個(gè)板塊，代理老人保險(xiǎn)。20年前臺(tái)灣就有老人險(xiǎn)，一人一天20元新臺(tái)幣，現(xiàn)在買，下一秒鐘就生效，就能理賠。這樣的險(xiǎn)種，大陸過(guò)去沒(méi)人做，因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟，現(xiàn)在市場(chǎng)成熟了，大陸對(duì)臺(tái)灣和香港的老人險(xiǎn)也都開(kāi)放了市場(chǎng)準(zhǔn)入，只要找對(duì)了渠道，相信這個(gè)業(yè)務(wù)將是一個(gè)“風(fēng)口”。

　　第五個(gè)板塊，引導(dǎo)港資進(jìn)入內(nèi)地養(yǎng)老市場(chǎng)，并購(gòu)和運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老項(xiàng)目。對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)，前期華正團(tuán)隊(duì)可以做項(xiàng)目選取，盡職調(diào)查，收購(gòu)輔導(dǎo);后期可以和港資聯(lián)合成立國(guó)際管理公司，待項(xiàng)目完成收購(gòu)后，由國(guó)際管理公司負(fù)責(zé)具體運(yùn)營(yíng)。

　　港資在中國(guó)大陸(內(nèi)地)、臺(tái)灣和香港，還有日本，都在整合一些條件較好的、可持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)老項(xiàng)目，把它們的資產(chǎn)打包裝入公司。事實(shí)上，港資意在做大規(guī)模然后上市，并無(wú)意于具體項(xiàng)目的管理和運(yùn)營(yíng)。

　　“中經(jīng)國(guó)際能給的資本和資源，港資給的更多。”香港維德鴻興控股有限公司總經(jīng)理孫名林認(rèn)為，華正團(tuán)隊(duì)是一個(gè)典型的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，自稱做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的“富士康”，這意味著它需要的不是多少資本的注入，而是項(xiàng)目資源和產(chǎn)業(yè)人才的聚合。在這兩點(diǎn)上，華正團(tuán)隊(duì)自身積累的業(yè)績(jī)?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。

　　(考察養(yǎng)老項(xiàng)目)

　　讀懂市場(chǎng)，養(yǎng)老項(xiàng)目才能有“詩(shī)和遠(yuǎn)方”

　　北之特樂(lè)銀布局全國(guó)、順利落地后，這一商業(yè)業(yè)態(tài)不僅可以賣老齡用品，搞商品采購(gòu)，做居家養(yǎng)老改造，還可以賣大健康、旅居養(yǎng)老和老人保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

　　在張華正看來(lái)，引入北之特樂(lè)銀，將給團(tuán)隊(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)升級(jí)為“1+5”的戰(zhàn)略實(shí)施，帶來(lái)不小的助動(dòng)力。

　　而在眾多合作者看來(lái)，深耕養(yǎng)老行業(yè)25年的張華正，似乎更懂大陸?zhàn)B老市場(chǎng)。

　　“他的團(tuán)隊(duì)很專業(yè)，做事專注，是真正的養(yǎng)老專家。”來(lái)自寧夏的養(yǎng)老業(yè)內(nèi)人士王小鳳如此評(píng)價(jià)張華正，他和團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)素養(yǎng)很高，一場(chǎng)北之特樂(lè)銀旗艦店的開(kāi)業(yè)秀，已經(jīng)證明了他更懂大陸各個(gè)地區(qū)不同的人文歷史和差異的養(yǎng)老文化。

　　自從熱劇《外來(lái)媳婦本地郎》上演，康伯、康嬸已經(jīng)出鏡19年。兩位老人的形象，堪稱泛珠三角地區(qū)居家頤養(yǎng)長(zhǎng)者的標(biāo)志性人物。在場(chǎng)拍照的很多老人都說(shuō)，他們是看著康伯康嬸鍋碗瓢盆、家長(zhǎng)里短的“生活”，一天一天變成老人的。

　　北之特樂(lè)銀登陸第一站，選擇落腳廣東，所請(qǐng)的站臺(tái)人，竟然是“最廣東”的康伯、康嬸。這一對(duì)可愛(ài)老人的出現(xiàn)，不但將現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)推向了高潮，而且對(duì)于一個(gè)老齡商業(yè)品牌的推廣工作來(lái)說(shuō)，這是“意料之外、情理之中”的神來(lái)之筆。

　　“政策是爹，市場(chǎng)是娘，文化是頭，模式是腳。”在張華正看來(lái)，一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目想運(yùn)作成功，必須明了政策是前提，市場(chǎng)是基礎(chǔ)，文化是靈魂，商業(yè)模式是賺錢之道。

　　(北之特樂(lè)銀一角)

　　張華正認(rèn)為，一個(gè)合理的商業(yè)模式，需要前期策劃、籌備顧問(wèn)、項(xiàng)目營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理等幾個(gè)步驟的緊密配合，項(xiàng)目定位不同，執(zhí)行的方法內(nèi)容也不同。

　　一個(gè)項(xiàng)目要想成功，策劃先行。策劃沒(méi)有定位好就跟打仗沒(méi)有準(zhǔn)備一樣，你不把戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略宣講好就貿(mào)然去打仗，不了解更多的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以及其他戰(zhàn)爭(zhēng)留下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)和精華，你說(shuō)這事能做嗎?就因?yàn)槲覀兛茖W(xué)論證，相信市場(chǎng)，并基于每個(gè)地區(qū)文化需求不一樣而建立可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，項(xiàng)目才會(huì)成功。

　　做養(yǎng)老項(xiàng)目你不但要有愛(ài)心、童心和誠(chéng)心，你還得有耐心。張華正認(rèn)為，沉淀和運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，至少要一年以上：第一個(gè)階段是策劃，就是在一個(gè)項(xiàng)目要確定、要報(bào)批、要送件、要起造之前，先把策劃定位做好，策劃先行。一般是四到六個(gè)月。第二個(gè)階段是籌備顧問(wèn)階段，項(xiàng)目的起造、工民建、機(jī)電、水電裝修等一切的東西，這個(gè)階段就要看工程期間的長(zhǎng)短，我們把這個(gè)統(tǒng)稱為籌備顧問(wèn)階段。第三個(gè)階段是營(yíng)銷，營(yíng)銷一般是建議從開(kāi)門前就要往前推。如果說(shuō)是大型項(xiàng)目那建議往前推至少要八個(gè)月;中型項(xiàng)目一般建議往前推六個(gè)月;小型項(xiàng)目，我們也建議往前推四個(gè)月。因?yàn)轲B(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的銷售跟一般的房地產(chǎn)銷售是完全不一樣的，需要盡早做營(yíng)銷。第四個(gè)板塊稱之為運(yùn)營(yíng)管理，可以采取顧問(wèn)的方式，可以采取托管的方式，還可以采取手把手教學(xué)的方式，都可以。因此這個(gè)周期就看業(yè)主的需要了，通常會(huì)在正式運(yùn)營(yíng)前的半年到一年介入，是最好的時(shí)間周期。

　　(準(zhǔn)代理商會(huì)談)

　　養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)可不是一個(gè)輕松的活兒。

　　為了讓養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資人、業(yè)內(nèi)管理者和即將涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的人士少走彎路，少花冤枉錢，用先進(jìn)、創(chuàng)新的養(yǎng)老理念照進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)表面風(fēng)光、內(nèi)在冰冷的現(xiàn)實(shí)，張華正除了公開(kāi)演講、小范圍交流，還梳理了團(tuán)隊(duì)十幾年來(lái)從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)咨詢和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，按照不同板塊編寫、錄制，推出兩套“圖書+音像”的專著——《中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)65種商業(yè)模式》和《養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全案解讀》，供業(yè)內(nèi)參考。

　　“不懂，就會(huì)輸?shù)簟８拍芑钕聛?lái)，才有機(jī)會(huì)做得更好。”張華正說(shuō)，投資養(yǎng)老項(xiàng)目，只有讀懂市場(chǎng)才能有“詩(shī)和遠(yuǎn)方”，否則就會(huì)被項(xiàng)目縛住手腳，只有“眼前的茍且”。

　　(劉樂(lè)居)